Nguồn: insurancebusinessmag.com

Hiện nay bancassurance (hình thức phân phối bảo hiểm thông qua các đối tác ngân hàng) là một trong những kênh phân phối bảo hiểm phổ biến nhất ở châu Á, với những hợp đồng bom tấn dài hạn được ký kết liên khu vực. Đối với nhiều công ty bảo hiểm và ngân hàng, kênh phân phối này là một nguồn doanh thu lớn, tuy nhiên, nó vẫn còn những khuyết điểm.

Trong mối quan hệ hợp tác bancassurance, các công ty bảo hiểm thường bỏ ra số tiền lớn nên cần phải đảm bảo quan hệ đối tác này là đôi bên cùng có lợi, cũng như họ sẽ nhận được lợi nhuận nhất định. Gần đây, ông Ajit Rochlani – Quản lý cao cấp của Công ty tư vấn tài chính toàn cầu Oliver Wyman và Angat Sandhu – Đối tác của Oliver Wyman, đã đưa ra một báo cáo với tiêu đề ‘Bancassurance ở châu Á: Từng bước mang đến sự thay đổi về giá trị’, trong đó nhận định một số quan hệ đối tác Bancassurance đã phát triển bền vững, nhưng cũng có nhiều trường hợp bị thất bại. Theo báo cáo trên, kể từ năm 2013 đã có hơn 50 hợp đồng bancassurance được ký kết ở châu Á, trong đó có 15 hợp đồng được tiết lộ tổng phí trả trước là khoảng 6 tỷ USD. Mọi người sẽ tự hỏi, với số tiền lớn như vậy cùng nguy cơ hợp tác thất bại, thì tại sao bancassurance vẫn khá phổ biến ở châu Á?

Tác giả lí giải, bancassurance giúp các khách hàng khi giao dịch với ngân hàng sẽ tìm thấy thêm những dịch vụ đáp ứng nhu cầu tài chính của họ. “Ở Châu Á, tầm quan trọng chiến lược của bancassurance đối với các ngân hàng và các công ty bảo hiểm đã tăng đáng kể trong những năm gần đây”. Với các ngân hàng đang chịu thời kì duy trì lãi suất thấp, bancassurance cung cấp một nguồn tăng thu nhập và cơ hội xây dựng mối quan hệ sâu rộng hơn với khách hàng. Với các công ty bảo hiểm, bancassurance là kênh phân phối chính ở nhiều thị trường.

Những thách thức trong mô hình bancassurance

Trong quá trình làm việc với nhiều ngân hàng và công ty bảo hiểm, các tác giả chỉ ra những thách thức sau đây:

– Ưu tiên của hai bên không thống nhất: Bảo hiểm là một trong nhiều sản phẩm của ngân hàng đưa ra, dẫn đến có thể không phải lúc nào nó cũng được chú trọng như mong muốn của công ty bảo hiểm. Cũng như trong chỉ số KPI^[1] của nhân viên ngân hàng, bán được bảo hiểm chỉ chiếm một phần nhỏ.

– Khác biệt văn hóa: Các công ty bảo hiểm và ngân hàng là những tổ chức rất khác nhau, hệ thống sản phẩm, cách tiếp cận cũng như quan hệ khách hàng cũng khác nhau. Điều này có thể dẫn đến sự khác biệt trong cách tổ chức hoạt động, quy trình bán hàng và cách xác định khách hàng là người dùng cuối hay bên trung gian.

– Thiếu sự thống nhất trong quy trình ngân hàng và công ty bảo hiểm: các công nghệ của công ty bảo hiểm có thể không theo kịp các ngân hàng, dẫn đến quy trình bán bảo hiểm khác nhau hoặc thiếu cập nhật giữa hai bên khiến khách hàng bị khó hiểu, nhầm lẫn.

Làm sao để tận dụng các giao dịch bancassurance?

Sandhu và Rochlani đã xác định 6 thông số mà các công ty bảo hiểm nên tập trung để đảm bảo mối quan hệ đối tác bancassurance thành công hơn.

1. Sự thống nhất: tầm nhìn, văn hóa, cách quản lý và các mục tiêu giữa hai bên phải được thống nhất, đánh giá định kỳ về hiệu quả hợp tác một cách khách quan.

2. Quy trình khách hàng liền mạch: các công ty bảo hiểm phải kết hợp với ngân hàng để chuyển tải đúng trải nghiệm khách hàng và quy trình giao dịch.

3. Phân công hiệu quả: các bên đối tác cần làm rõ vai trò và trách nhiệm của mỗi bên, quản lý hiệu suất chi tiết.

4. Mở rộng mục tiêu và phân khúc: công ty bảo hiểm và ngân hàng phải phối hợp chặt chẽ để thực hiện các mục tiêu và mở rộng phạm vi bảo hiểm cho tất cả các phân khúc khách hàng quan trọng.

5. Triển khai các phân tích chiến lược: các bên cần hiểu các phân khúc khách hàng, tối ưu hóa các công tác tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hoàn thiện dịch vụ và đáp ứng yêu cầu của khách hàng.

6. Kinh doanh qua các kênh kỹ thuật số: sản phẩm bảo hiểm cần xuất hiện ở tất cả các kênh kỹ thuật số quan trọng của ngân hàng, cung cấp trải nghiệm kỹ thuật số cho khách hàng.

Các tác giả dự đoán, bancassurance sẽ ngày càng phát triển ở châu Á. Nếu các đề xuất trên được thực hiện hiệu quả, các ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể nâng cao doanh thu của tổ chức và mang đến cho khách hàng nhiều dịch vụ tiện ích hơn.

——————————————————————-

^[1] Chỉ số KPI (key performance indicator): là chỉ số đo lường hiệu quả công việc, được thể hiện qua các số liệu, tỉ lệ, chỉ tiêu định lượng. KPI là cơ sở để đánh giá thành tích của phòng ban, của nhân viên, đảm bảo người lao động thực hiện đúng các trách nhiệm trong bảng mô tả công việc, góp phần đánh giá minh bạch, rõ ràng, cụ thể, công bằng và hiệu quả hơn.